Tengo un eCommerce, ¿Debo vender en Amazon?

Como diría un gallego, depende; pero aquí te voy a aclarar de qué depende y como llegar al criterio que necesitas.

Ayer hubo una clase muy especial en el Máster de dirección de eCommerce del Foro de Economía Digital.

He hecho muchos canvas, este formato de debajo es fruto de pequeñas modificaciones que he ido haciendo. Pero ayer me planteé un canvas que de verdad levantara la curiosidad de directores o futuros directores de eCommerce; íbamos a responder a una pregunta muy en boga: si tengo una tienda en Internet, ¿debo vender también a través de Amazon?.

Cuando una pregunta nos abruma, como es este caso, debemos descomponerla para poder analizar pros y contras, el lienzo de modelado de negocio, el canvas es una herramienta potente para hacer esto pero el reto era grande. De hecho yo se más o menos como va a resultar un canvas antes de ponerme con él, pero en este caso no era así; yo no dirijo un eCommerce y varios de los alumnos sí, así que me dispuse a aprender de ellos y a enfrentarnos todos juntos a un canvas impredecible para mí.

El caso es que esta variación del Lean Canvas de Ash Maurya debe servir para analizar y validar cualquier nuevo negocio y vender en Amazon para un eCommerce es un nuevo negocio.

Responder a la primera pregunta: la segmentación de cliente supone el 50% del canvas, pocas veces estoy de acuerdo con la respuesta que le damos a la casilla de la derecha en la primera iteración y esta no era una excepción, pero supusimos que tendíamos dos tipos de clientes: los propios de Amazon y los que no se fían de mi eCommerce.

El proceso fue duro y tenso, tanto los alumnos como yo mismo nos exprimimos para llegar al final; eso sí, una vez allí vimos los dependes que deberían condicionar la decisión de vender o no a través de Amazon.

En primer lugar, para vender a través de Amazon necesitamos tener un buen margen pues partimos de una comisión media por venta del 15%; en segundo lugar deberíamos partir de poco tráfico en nuestra web, o poca conversión o muchos carritos abandonados que nos indicarían una falta de confianza en nuestra tienda.

La parte buena es que Amazon nos permite focalizarnos en nuestro negocio de distribución y aún más si fuéramos fabricantes con marca propia. Las métricas claves (fueron aportaciones de los alumnos) serían los clientes de Amazon que acaban en nuestra tienda online menos a los clientes de nuestra tienda online que acaban en Amazon.

En resumen que Amazon frente a nuestro eCommerce es como el SEM frente al SEO, una decisión buena a corto plazo y posiblemente mala a largo plazo; es decir que nos acelera mucho el crecimiento y nos sirve para probar rápido nuevas cosas pero probablemente nos hipoteque el crecimiento a largo plazo.

Autor: Javier Cuervo